Curiosità

Marketing B2B: quanto è importante?

Il marketing B2B, o marketing business to business, è quello in cui un’azienda vende i suoi prodotti a un’altra azienda e non direttamente a un consumatore finale. Cioè, i prodotti o i servizi creati da una determinata azienda sono consumati da altre società, essendo queste quelle che li forniscono ai consumatori finali, individualmente, in una seconda transazione. Non c’è vendita diretta, ma ci sono intermediari tra chi realizza il prodotto e chi alla fine lo consuma. È un altro modo per attirare i clienti, ma nelle aziende. Ci sono notevoli differenze tra il marketing B2B e il marketing B2C, che è quello che si concentra su un rapporto di vendita diretto tra l’azienda e il consumatore. Sono due mercati che hanno molti aspetti in comune, anche se ci sono punti discordanti.

Una strategia di marketing B2B è dunque un insieme di tattiche che le aziende utilizzano per promuovere i loro prodotti o servizi ai clienti commerciali. Questo tipo di strategia di marketing è progettato per aiutare le aziende a raggiungere i loro obiettivi commerciali, come aumentare le vendite, attirare nuovi clienti e aumentare la consapevolezza dei loro marchi. Dunque una strategia di lead generation B2B è fondamentale per intercettare clienti potenziali e accrescere così il bacino di utenza della propria azienda. Le aziende che possono usare il marketing B2B includono produttori, distributori, grossisti, rivenditori, servizi, esportatori ed importatori, aziende di servizi professionali, studi di consulenza, banche, assicurazioni e qualsiasi altra organizzazione che vende o acquista beni o servizi da un’altra organizzazione.

Quali sono le migliori strategie di marketing B2B?

Le aziende con una forte immagine aziendale hanno maggiori probabilità di essere in grado di fare affari con altre società. Per questo motivo è bene attuare diverse accortezze che rafforzino la positività dell’immagine aziendale, come organizzare eventi di solidarietà, migliorare le condizioni dei propri lavoratori, definire i valori della propria azienda o qualsiasi altra azione per ottenere notorietà. Vediamo nello specifico cosa può essere utile:

– Aumentare la propria presenza online. In questo modo l’azienda sarà meglio conosciuta dagli altri. Si possono organizzare campagne SEO, SEM o migliorare il proprio content marketing con un blog oppure migliorare il proprio sito web.

– Lavorare su campagne di e-mail marketing. Le campagne di e-mail marketing sono adeguatamente segmentate in modo da raggiungere le aziende con cui si è interessati a negoziare. A questo proposito è bene utilizzare strumenti specifici e inviare e-mail personalizzate a persone che potrebbero essere rilevanti.

– Creare un database di contatti. Con un buon database si può accedere ai potenziali clienti che interessano maggiormente la propria azienda. Si può attirare la loro attenzione in occasione di fiere o eventi aziendali. Ma per avere successo è bene rivolgersi a clienti più specifici e dunque definire bene il proprio bacino di interesse.

Il mercato B2B è più piccolo del mercato B2C

Rispetto a entrambi gli elementi, c’è un numero maggiore di utenti privati rispetto alle aziende. Pertanto, il mercato in cui il marketing B2B può agire, è molto più piccolo e la possibilità che si hanno di trovare nuovi clienti, è molto più bassa. Tuttavia, ha un vantaggio eccezionale, poiché se un accordo viene chiuso con un cliente (che è un’azienda) il livello di benefici economici che può entrare è anche molto più alto, rispetto a quando ci si concentra su un solo cliente fisico.

Ma entrambi i tipi di marketing sono direttamente correlati, poiché ciò che accade nel B2B dipende da come si sviluppa il marketing B2C. Ad esempio, un fornitore di macchinari per la produzione di pane, ha i propri clienti tra i panifici che producono il prodotto (B2B). Se il mercato della panetteria cresce e la domanda degli utenti aumenta, il marketing B2C crescerà e in relazione, crescerà anche il B2B. Insomma, se c’è un numero maggiore di persone che chiedono l’acquisto di pane, ci sarà anche un maggior numero di panifici che cercano di acquistare macchinari per le loro strutture.

Ma vi sono comunque alcune criticità in questo tipo di marketing, prima fra tutte, l’accesso ai clienti. Le aziende che sviluppano azioni di marketing B2B hanno importanti sfide da superare. Poiché il proprio mercato si trova in altre aziende che acquistano i propri prodotti, è difficile segmentare una campagna di marketing specifica per raggiungerli, e definire il proprio pubblico di destinazione non è facile. Il modo di accedere ai clienti è piuttosto limitato in questa situazione. A volte, affinché il loro piano di marketing digitale sia soddisfacente, queste aziende devono fare un maggiore investimento economico e dedicare più tempo e sforzi per raggiungere i loro scopi.

Caratteristiche del marketing B2B

Le aziende che conducono attività commerciali B2B con altre aziende, devono prendere in considerazione una serie di chiavi per far funzionare il loro piano di marketing. Conoscere tutte queste sezioni sarà una garanzia di successo e aiuterà a crescere come azienda nel prossimo futuro, essendo consapevoli di quali sono i propri punti di forza e di debolezza e potendo intraprendere misure concrete per correggere gli errori che si presenteranno. Le caratteristiche del marketing B2B sono:

– Dimensioni del mercato: è piccolo e selezionato, con clienti molto specifici che richiedono prodotti specifici e di qualità.

– Strategia di marketing: non esistono campagne massicce di impatto sul target di riferimento, si preferisce partecipare ad eventi del settore, come le fiere, e lì instaurare un rapporto personalizzato e un trattamento cordiale e diretto tra i responsabili commerciali di entrambe le aziende, che sono interessati a vendere e ricevere i prodotti. Generalmente, in ambito B2B, non vengono utilizzati canali pubblicitari di grande importanza come i media tradizionali o il marketing online nei social network e nei motori di ricerca.

– Processo di acquisto: le relazioni commerciali B2B sono solitamente protratte nel tempo. Essendo aziende che acquistano un prodotto da altre aziende, il processo di acquisto ha aggiunto un’analisi concreta e approfondita della transazione. Entrambe le parti hanno molto in gioco nelle loro decisioni e queste non possono essere prese a caso. Il venditore deve risolvere tutti i dubbi dei suoi acquirenti, poiché le decisioni di questi coinvolgono diversi dipartimenti dell’azienda.

Dunque, come ogni modello di marketing, anche il B2B ha i suoi vantaggi e le sue criticità, bisognerà solo scegliere con cura il modello di marketing più adatto per la propria azienda, in modo da attuare azioni mirate e di successo.